Los ingresos recurrentes son la parte de sus ventas que puede esperar recibir de un mes a otro, con cierto grado de certeza. Crean un flujo de caja estable, contribuyen a la retención de clientes, aumentan su base de clientes y, en última instancia, fortalecen sus resultados finales. Independientemente del tipo de negocio que ejecute, es probable que pueda beneficiarse de un programa de ingresos recurrentes.
"Los pagos automáticos han llevado mi negocio del universo de la incertidumbre al ámbito de los ingresos constantes y fluidos", dijo Chris Blades, copropietario de Charm City Yoga, que opera cuatro estudios de yoga en el área de Baltimore.
Después de implementar un programa de ingresos recurrentes, Charm City rápidamente obtuvo ganancias impresionantes, que incluyen:
Un aumento de más de seis veces en la cantidad de pagos automáticos vendidos
Crecimiento en los ingresos por pago automático del 5 al 24 por ciento
Un aumento en la cantidad de ingresos recurrentes como porcentaje de los ingresos totales del 14 al 36 por ciento
Un crecimiento del 53 por ciento en los ingresos anuales en un año
Cómo funciona
En general, las empresas que incorporan un modelo de ingresos recurrentes ganan más dinero que los modelos de ingresos de pago por clase. Para colmo de males, las estrategias de pago por clase suelen tener un impacto negativo en la retención de clientes porque sus clientes no se han comprometido, ni financiera ni emocionalmente, con su negocio a largo plazo.
Los ingresos recurrentes, también conocidos como pagos automáticos, transferencias electrónicas de fondos o contratos de membresía, pueden estructurarse para funcionar en una amplia variedad de entornos. Charm City presentó una oferta introductoria de un mes de $ 40 para alentar a los estudiantes primerizos a comenzar una práctica regular. "Durante ese mes, envío cuatro correos electrónicos a los nuevos estudiantes, introduciendo lentamente la idea de pasar a la membresía mensual", dijo Blades. "Envío una carta personal que describe los beneficios de una práctica regular de yoga, con un formulario de registro mensual adjunto, y también tengo un miembro del personal que llama a todos una vez durante el mes".
La creatividad funciona bien aquí. En lugar de vender citas o servicios ad hoc, cree una tarifa mensual (es decir, membresía) para las clases en ese período de tiempo. La mayoría de los estudios de yoga ya ofrecen opciones mensuales de clases ilimitadas, pero ¿por qué no combinarlas con un descuento minorista o sesiones privadas mensuales?
Ponle el precio correcto
El mayor error que cometen la mayoría de las empresas es sobrevalorar sus pagos automáticos y sus membresías. Y luego, las únicas personas que se registran son las que ya toman clases o compran con frecuencia, o lo que se llama usuarios altos. Para transformar su negocio, debe fijar el precio de las ofertas de pago automático para que los usuarios medianos y altos las compren.
Primero, los dueños de negocios deben aceptar que la mayoría de los clientes no visitan tan a menudo como usted cree que lo harán, por lo que no debe basar su membresía de pago automático en esa estimación instintiva o probablemente será demasiado alta. Para averiguar qué no es demasiado alto, analice la asistencia de sus clientes y categorícelos por usuarios bajos, medios y altos.
Una regla general es:
Los usuarios bajos asisten menos de 2 veces al mes
Los usuarios medianos asisten de 3 a 7
Los usuarios altos asisten de 8 a 12 veces
Para fijar el precio del pago automático, tome la cantidad de veces que el medio viene por mes (6, por ejemplo). Multiplique eso por su tarifa sin cita ($ 15). En este ejemplo, el pago automático sería de $ 90 por mes. Debe orientar su pago automático a este grupo demográfico medio. Eso es lo que hizo Charm City Yoga, y vio dispararse sus ventas. "Puedo contar con estas ganancias cada mes y, como resultado, puedo presupuestar nuevos proyectos y planificar el crecimiento sin miedo", dijo Blades.
Hay un par de otras cosas a considerar al decidir el precio de los planes de pago automático. ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Qué cobran otras empresas similares? Si el estudio de yoga de 10,000 pies cuadrados recientemente renovado con baño de vapor y spa solo cobra $ 100 por mes, no debería cobrar $ 125. Además, es posible que deba reconsiderar cómo paga a sus maestros. Si les paga por cabeza, es posible que deba cambiar su estructura salarial, ya que las clases aumentarán.
Por supuesto, estos paquetes no se venderán solos. Necesitarás hacer un poco de trabajo preliminar. Primero, cree objetivos de ventas para usted y su personal. Por ejemplo, intente vender 10 pagos automáticos por semana a $ 90 cada uno durante los próximos cuatro meses. Si alcanza este objetivo, acaba de crear un flujo mensual estable de $ 3,600 y ha aumentado sus ingresos anuales en $ 14,400. También le irá mejor si vende la tarifa de pago automático como una "oferta por tiempo limitado" y da fechas de vencimiento.
Artículo de MINDBODY. Para obtener más información sobre MINDBODY, visite mindbodyonline.com.
